南京 O2O 沙龙将举行，途牛旅游网如何在巨头夹缝中脱颖而出？

由亿欧网主办的南京O2O沙龙将于12月5日在南京金陵饭店举行。说起南京，就不得不提途牛旅游网，今年5月正式在纳斯达克上市。近期，网络上关于途牛的消息层出不穷。一是今年10月宣布推出“牛业贷”，布局金融产业链；随后12月2日，宣布与驴妈妈达成全面战略合作伙伴关系。双方将扩大各自的优势领域。开展深度合作；随后有消息称，途牛旅游网拟发行新股募资1亿美元。依托休闲旅游发展，途牛旅游网络是继携程、艺龙、去哪儿之后第四家在纳斯达克上市的中国在线旅游公司。那么途牛旅游网是如何在巨头中脱颖而出的呢？ ？

途牛一路走来，经历了8年的坎坷。

途牛旅游网成立于2007年1月，隶属于南京途牛科技有限公司，CEO于敦德。途牛旅游网致力于提供旅游度假产品预订服务，并提供中国景点名录和中国旅游社区。事实上，早期的途牛旅游网最初专注于休闲旅游旅游攻略社区和景点介绍。但该模式无法产生具体收入，转型为旅行社预订平台。途牛致力于为线下旅行社提供线上展示平台，并从帮助旅行社销售的产品中赚取佣金。随着OTA市场的快速发展，越来越多的传统旅行社懂得如何通过互联网平台销售业务，途牛的订单量迅速增长。

融资方面：2009年3月，途牛旅游网络获得戈壁投资300万美元A轮投资； 2010年1月，途牛获得DCM领投、戈壁创投跟投的1000万美元B轮投资； 2011年4月，途牛完成约5000万美元C轮融资，由红杉资本、乐天集团、DCM、高原资本等共同投资； 2013年9月，阿里巴巴前高管唐正荣加盟途牛担任CTO，并完成6000万美元D轮投资。由淡马锡、DCM等共同投资； 2014年4月，途牛旅游同意向携程购买1500万美元的A类普通股，向奇虎360购买500万美元的A类普通股； 2014年5月9日，途牛旅游网正式在纳斯达克上市。

如今中国的互联网格局越来越被巨头垄断。 OTA行业三大巨头携程、艺龙、去哪儿几乎垄断了在线旅游市场。从市值来看，尽管途牛作为上市公司，在巨头面前仍是一家小公司，但随着驴妈妈、同程、穷游等一批在线旅游公司的出现，途牛迅速定位于该段。在旅游市场的创新公司中脱颖而出。上市后，途牛市值翻倍，上市两个月内股价从发行价9美元上涨至18美元。那么途牛是如何在三巨头的夹缝中成长起来的呢？笔者认为，主要有四个原因：

1、专注：找准定位，专注细分市场，不与巨头争业务

于敦德曾在公开场合表示：“大多数创业者太想把公司做好，什么都做，这就是问题出现的原因。我们一直克制自己想做更多的事情，只做在线旅游。我们做不了航空。”门票、商务旅行是不允许的。”

对比一下携程和途牛。携程致力于在其线上平台上销售供应商提供的机票和酒店，同时利用其在机票预订和酒店业务方面的优势开发自由行产品，而途牛则致力于销售线下旅行社。它与供应商打包产品，通过线上平台分销赚取差价。同时，途牛将利用自身优势，利用主营业务主打跟团游，这在一定程度上造成了双方的差异化竞争。

此外，根据途牛2014年Q3财报，途牛跟团游收入为12.9亿元，同比增长86.3%；自助游收入2520万元，同比增长58.3%。跟团游总人数同比增长89.5%。同时，与酒店、机票相比，复合型跟团游将为消费者提供大量的选择。因此，在考虑路线、时间、酒店等方面，会有很多细分机会。亿欧网了解到，途牛目前拥有超过20万种旅游产品。

2、深入研究细分市场，规模化拓展，快速建立线下服务中心

规模越大，控制资源和库存的能力就越强。深化、拓展细分市场是途牛与巨头竞争的另一大法则。首先，途牛线下服务中心的成立，通过高价值出境游的线下咨询，大大增加了品牌信任度。同时，由于快速扩张，线下服务中心的设立将增加销售、营销等人员数量，以增加当地供应商的供应资源，扩大消费群体。一鸥网获悉，截至上市，途牛已拥有15家线下分支机构。途牛COO严海峰表示，“如果不出意外的话，今年应该能开出40家分店。”

其次，利用品牌广告快速扩张。第一个在地铁站做广告的互联网公司是途牛。还利用央视和地方卫视广告占领二三线城市。上市前夕，途牛斥巨资签下Kimi、林志颖作为代言人。对此，于敦德表示：“这对于后续在二三线城市的拓展会有很大帮助。以前我们在一线城市的声誉比较高，但是二三线城市太多了。”三线城市、全国性媒体广告对于提升品牌本土化非常有帮助。”

3、携程入股，与巨头成为朋友

上市前两周，2014年4月27日，途牛旅游网同意携程购买1500万美元A类普通股，携程获得途牛董事会席位。随后，双方达成协议，不再打价格战，并考虑寻求更多资源合作。入股后，携程成为途牛的供应商之一。携程将把专属酒店接入途牛，途牛也将帮助携程销售产品，缓解其库存压力。

在业内人士看来，此次合作1500万美元的金额并不大，象征意义实际上大于整合意义。

一鸥网观察到，双方结束不必要的价格战后，可以集中精力发展自己的业务。同时，停止价格战也能改善途牛此前不断下滑的毛利率。于敦德表示，下一步重点是进入二三线城市，以及如何围绕休闲旅游产品进行创新。例如，于敦德发现在国外使用互联网非常昂贵，他推出了20天无限流量的互联网硬件等产品。

4.只有良好的服务才能创造良好的声誉

途牛不具备生产旅游产品的能力，而旅游又是一个次品度很高的产品，所以如何把控服务质量就成了一个大问题。一个企业如果一味的快速扩张，难免会忽视各种细节。因此，随着消费者的投诉，各种问题逐渐暴露出来。成立初期，途牛因缺乏资金，花费不到10万元建设了山寨服务中心。由于系统不稳定，电话经常断线，导致消费者对途牛网站的真实性产生怀疑。在接到大量游客投诉后，途牛意识到良好服务的重要性。最终，于敦德斥资近200万新建了呼叫中心，提升了用户体验，订单量提升了20%。亿欧网了解到，2011年以来，于敦德主要注重流程梳理和指标体系建立，通过流程梳理提升内部效率。

同时，在提升用户体验方面，途牛建立了400人的产品咨询团队。用户可以随时随地拨打电话咨询出行路线，解决出行烦恼。途牛利用其电商平台建立评论系统来解决游客和供应商之间的分歧。一旦旅游服务标准形成，途牛将给用户带来更加深刻的专业形象。

然而，途牛仍然存在很多问题。一欧网此前文章《途牛故事，抢占旅游O2O才有希望》认为，途牛在盈利方面还存在模式相对单一、盈利能力较差、发展潜力不足等问题。欧网专家作者刘朝晖曾认为，旅游O2O将是途牛的战略和机遇。亿欧网将于12月5日举办南京O2O沙龙，途牛网CEO于敦德也将出席活动。他将与与会精英共同探讨在线旅游行业的现状和未来发展，敬请期待。