2018年海外用车市场竞争激烈，皇包车旅行完成5000万美元C轮融资

【环球旅讯·邹玉民】2017年底，环球旅讯发表《海外用车：突破还是毁灭，2018年会是关键转折点吗？ 》文章分析海外租车、包车市场的发展和竞争趋势：巨头和初创公司的进入扩大了整体市场规模和格局，注定会带来新一轮的“大浪” ”。 2018年或许是海外汽车市场竞争激烈的一年。

兵马未动，粮草先行。今日（3月1日），皇宝车出行宣布完成由红杉资本领投，经纬中国、圆融资本等跟投的5000万美元C轮融资。

皇家包机旅游首席执行官潘飞在接受环球旅讯采访时表示，本轮融资于2017年9月启动，目前已获全额融资。将用于皇包旅游的品牌建设、人才投入和目的地碎片化资源布局。 。

皇宝车成立于2014年，2015年9月、2016年8月、2017年1月分别获得融资4800万元、1.2亿元、2.1亿元。

业务层面，除了2016年5月推出云地运品牌，为航空公司、地运机构、会展等提供包车旅游B2B服务外，潘飞认为黄包机自上一轮以来的核心变化是融资不再只是一家为海外目的地提供小型交通解决方案的服务商，而是将包车服务变成了旅游的一种形式。

这一变化也体现在2017年底新版app的上线，皇宝车正式更名为皇宝车出行。

潘飞 黄包旅游CEO

提供旅行管家服务

据皇宝车旅游官方提供的信息，皇宝车旅游拥有超过10万名注册司机，可在全球90多个国家、1600多个城市、300多个机场提供中国包车旅游服务，包括机场接送和送机、每日包车、按航线包车、单次接送等。截至2017年11月底，黄包车已服务超过600万中国人出境游客。

潘飞表示，黄包机现阶段的核心是打造包机旅行的出行模式，重点发展业务发展最好的两类目的地。一是适合自驾的目的地，即公共交通不发达且沿途风景非常美丽的地方，比如澳大利亚、新西兰；另一种是需要导游深入讲解的目的地，比如欧洲。

目前皇家包车旅游平台上有四种类型的包车产品：中国机场接送、单程接送、日间包车、航线包车。既有常规路线，也有定制路线，还有大多数当地导游平台提供的包车游。产品相似。

纵观各大平台包车游的评价，差评集中在服务质量与描述不符、订单确认不及时、收费不合理等方面。对于这些问题，潘飞表示，黄包旅游推出包车旅游产品之前，平台已经拥有充足的司机资源和因地制宜的“一价全包”的价格体系，有完善的司机管理体系，在司机服务在培训方面投入了大量资金。

潘飞认为，无法立即确认订单，实际上是库存不足的问题。为了确保订单立即确认，如果某个地区注册司机少于5人，Royal 将不会在该地区提供服务。

“目前平台有10万名注册司机，但并不意味着这10万名司机都会值班接单。Royal 会提前预测某个地区未来2-3个月的需求，并结合“平台的历史数据进入预测模型。区域活动和政策影响等，提前1-2个月为主任做好盘点准备。”潘飞解释道。

此外，与其他平台委托海外车商或当地旅行社审核资质和培训不同，潘飞表示，御包旅可以说是市场上唯一亲自办理驾驶员注册、培训、就业、培训的平台。服务监督。一旦发生投诉，这种相对深入线下、减少中间环节的模式也使得皇家包机旅游能够立即响应，提前支付赔偿，为用户提供服务保障。

在保证基础服务稳定的同时，潘飞透露，在打造包车产品的过程中，我们将重点挖掘司机的讲解能力和各项技能，为用户提供旅行管家式的服务。

“比如，你可以在皇家包机旅游平台找到会说粤语的司机、有品酒证书、可以带你去酒庄的司机、可以做行程规划的司机等等。”潘飞表示，目前，皇包旅游在官方渠道展示司机信息时也致力于让粒度更加细致。它不仅展示了驾驶员和车辆的真实信息，还标注了驾驶员的技能，供用户选择。

赋能司机满足用户“懒”需求

在潘飞看来，之所以提供旅行管家式的服务，无非是为了满足用户“懒”的需求。

出境自由行数据的持续乐观，证明用户对跟团游不再满意。但潘飞认为，自由行决策周期长、链条复杂、环节多，从角度来看很难简化流程，这是与跟团游不同的一种倒退。 。

“我觉得最理想的旅行方式就是到处都有朋友，我只需要订一张去目的地的机票，朋友开车送我到处走走，我什么都不用担心。”潘飞表示，“黄包旅游想要开发这种出行方式，赋能司机，满足用户的懒惰需求。”

这种旅行方式并非凭空想象。 2015年的一份报告指出，约45%的中国游客会提前预订目的地产品，这也意味着约55%的中国游客会在到达目的地后（包括直接到达景点）再购买相关产品。

此外，马蜂窝与中国旅游研究院2017年12月联合发布的报告也显示，2017年自由行游客预订途中当地娱乐的比例大幅增长，当日预订海外当地体验产品的比例增加。 10%。

但要让这种旅行成为现实，除了汽车 导游之外，皇包旅游还必须引入更多的目的地资源，满足用户“边玩边订”的需求。

事实上，皇宝车旅游早在2016年就开始试点，并与爱旅行网达成合作关系。以澳大利亚为试点，皇宝车出行在黄宝车出行司机APP上推出目的地碎片化产品即时预订功能，转化行业用户。目的地的消费需求。

潘飞介绍，目前这个资源池项目正在试点。只有少数目的地可以实现目的地碎片化产品的即时预订，而且全部都是通过与当地批发商和供应商的合作来覆盖的。

潘飞曾任携程本地娱乐事业部总经理。他非常了解目的地碎片化产品布局的流程以及直接采购对接合作的优缺点。他笑着说：“目前我们还没有进行目的地碎片化。直接获取资源的能力。”

同时，不急于扩大目的地碎片化产品预订面积的另一个原因是，御包旅正在寻找以司机导游为主要入口，提高目的地碎片化产品销售转化的方法。在海外汽车使用场景中。

“我们内部会建立一个完整的运营体系。第一个转化体现在预约司机服务前后APP上的产品推送和购买；第二个也是关键的转化在于司机推荐。平台不能只提供司机指南推荐目的地产品，为司机导游为用户预订产品、规划行程提供工具，也提高司机导游推荐产品的意愿，从而形成激励计划。”潘飞说。

从目前试点地区的结果来看，黄包车旅游目的地碎片化产品平均转化率为15%-20%，平均消费金额约为包车消费金额的30%-40%。 “这个数据还会继续增长。我们相信，未来用户在目的地的消费会远远高于司机的服务费，绝对不会只占包车消费的30%，而应该是三倍。” ”潘飞表示，如何保证无证司机不拿回扣，如何防止司机在C2C模式下多平台练习，这些问题也是自驾出行必须考虑的问题。

创新之前，还存在一些老问题

海外包车作为小目的地交通解决方案早已不被采用，包车游也不是主流的出行方式。

回顾过去《环球旅讯》报道过的出境游包机服务的初创公司，如步行旅行、筷子旅行、趣旅行等，都已经消失了。这些企业并不是没有想过以汽车为入口，以创新的方式改造目的地产品，从而增加收入。但旅游是一个高价格、低频次、长期转化的品类，尤其是出境游。

继携程收获酒类交通等大平台之后，他们利用资本手段渗透到细分领域的发展，比如收购唐人通布局目的地运输服务，实现赢家通吃。

为了在低频市场获得资本认可、资源和市场份额，大多数初创公司会采取补贴、反套现、刷单等激进方式。皇宝车旅游曾被贴上这样的标签。

“如果黄包旅游真的有这些行为，我认为红杉资本不会投资它。但确实，要在这样一个低频市场打造一个新兴品类，我们还需要教育市场，让用户知道我们在做什么。用户了解后，如何优化这种出行方式，并在全球范围内推广，创造超出用户期望的服务？这是我最担心的，也是皇家包机接下来面临的最大挑战。”潘飞坦言。

据潘飞介绍，黄包旅游APP交易额同比增长7-10倍。 “APP的快速增长其实是因为基数还比较小。最可喜的是，官方渠道的交易额已占70%。其中，飞猪旗舰店的交易额约为20%，其他平台的交易额约为10%。”

在潘飞看来，黄包机下一步要实现业务增长，付费（付费营销）是一个巨大的挑战，而服务挑战最终是业务增长的挑战。

潘飞解释道，“既然支付难，我们希望通过口碑效应来提升业务量。口碑靠服务，但只有超出用户期望的服务才能带来口碑。”口碑并不是用户要求的，及时说“黄包机还不错”，意味着用户会主动传播“黄包机”这个词，因为它带来了实际的增长。 ”

除了自身业务的增长，“车 导游”在目的地的合法合规运营资质一直是出境包车旅游领域的“痛点”。近日，有消息称，一些政府对机场非正规运营资质的车辆进行打击。包车服务提供商需要通过当地合规和法律机构或第三方公司获得许可。目前市场上流通的很多车辆并没有相关运营资质，但价格更便宜，能够吸引更多用户。

对于这些问题，潘飞表示，黄包旅游在本轮融资启动前已经组建了海外法务团队，为相关政策变化做好准备。 “凡是需要运营资质的目的地，我们都会尽快合作，取得资质。”牌照只是一次性成本，不会给目的地包车游的长期发展带来任何成本压力，更不会提高服务价格，失去价格优势。 ”

最后，多次获得资本认可的皇包旅游能否超越市场增速，甚至实现盈利，还要看其后续表现。