中国保险业迈向高质量发展：精英代理人朱雷的成功之路与行业转型探讨

当前，我国保险业正从规模扩张转向高质量发展新阶段。作为寿险行业转型的重要组成部分，推动保险代理人向精英化、高生产力发展已成为行业共识。近年来，各保险公司竞相提升业绩，锚定代理人产能提升，并将高素质代理人队伍建设视为转型突破的关键。在代理人队伍由“多”向“精”转变的当下，不断提升专业化水平和综合能力，成为他们与时俱进、实现长远发展的必答题。

此次和讯网《对话保险咖啡》栏目聚焦保险行业精英代理人。通过分享他们的故事，帮助更多业内人士开启奋斗和持续成长的人生。

本期嘉宾：同方环球人寿上海分公司代理业务经理 朱雷

专业简历： 朱雷毕业于江苏化工学院力学专业。曾在多家世界500强企业担任销售管理职务。 2021年1月加入同方环球人寿，现任同方环球人寿上海分公司代理业务经理。

人生格言：做时间的朋友，做自己的主人。

勇于突破的勇气，让人到中年的朱雷摆脱了烦恼，化解了危机，迎来了人生的一段艰难历程。正如他所说，“做时间的朋友，做自己的主人”。

为了让人生获得更多的沉淀和积累，朱雷在2021年果断转行，进入保险行业。为了吸引顾客，他不得不主动请人，参加各种线下活动，只是为了破圈子。在多次受到邀请、频频遭到拒绝后，他及时改变了主意，终于实现了成为成年人的目标。入行仅一年，朱雷就成为同方环球人寿上海分公司代理业务经理，获得的奖项更是数不胜数。在朱雷看来，获奖背后，掌握一项立足社会的新能力、新技能，才是他更大的收获。

转身追求人生价值

和讯网：您是如何涉足保险行业的？为什么选择成为保险代理人？

朱雷：我接触保险行业比较早，因为我的同学、朋友都是保险行业的从业者。我的第一份重疾险的代理人是我原来公司的第三方猎头。他转而从事保险业。其次，我的一位高中同学也在五六年前进入了保险行业。转行后，他们在保险行业变得非常出色。

我之所以选择成为一名保险代理人，是因为我的想法发生了转变。虽然在大工厂工作是我非常自豪的事情，但随着年龄的增长，我发现在大工厂工作让我几乎没有什么积累和积累。有很多，工作内容和条件不是你能控制的。因此，我考虑改变行业来发展。我从身边从事保险行业的人那里了解到，保险行业不仅有非常好的前景，而且我在行业中所做的一切都是为自己积累的。这就是我以前所做的。性质完全不同。在保险行业，一旦得到客户和团队的认可，就会变得不可替代，具有竞争力。我觉得保险给我带来了纯粹打工无法带来的价值，于是我把目光投向了保险行业。

当我决定进入保险行业时，虽然很多公司向我伸出了橄榄枝，但我最终选择了同方环球人寿。首先，我喜欢同方环球人寿低调务实的企业风格，其次，该公司“歌斐计划”的合伙人机制在市场上很有竞争力，这是其他公司所不具备的优势。这两点非常吸引我。

和讯网：您刚进入这个行业的时候是什么样的感受？你遇到过哪些困难？怎么解决的？

朱雷：刚进入这个行业的时候，由于职业的转变，我处于一种懵懂的状态。困难主要来自于心态的调整和客户的拓展。由于保险行业的特殊性，有时需要主动邀请别人，这让我有一点心理障碍。但我还是继续邀请其他人，用自己对保险的理解给客户讲解。客户的积极反馈和交易量给了我正向激励，我很快就克服了这个心理障碍。

另一个是招揽客户的压力。当我发现身边的潜在客户后，我觉得客户资源不足，这让我郁闷了一段时间，但后来我决定主动走出去，多联系人脉。于是我主动参加各种线下活动和俱乐部，寻找潜在的目标客户。

突破圈子，合作共赢

和讯网：到目前为止，你们取得了哪些成长和收获？您认为哪些因素促成了您的成就？

朱雷：说到收获，最直接的体现就是今年我们获得了很多行业奖项。但我认为奖项只是偶然的。最大的收获就是我有能力、有能力在社会上立足。这种能力不依赖任何公司、任何组织、任何品牌效应。

我认为客户管理和开发是保险行业最重要的核心能力。为了突破圈子，扩大客源，我报名参加了很多线下活动俱乐部，分享自己的经历，表达自己，打造独特的自己的个人IP，结交志同道合的朋友。

此外，提高知识储备也是从业保险的必备技能。除了学习保险专业知识外，我还通过上课、看书学习了金融投资、历史等领域的知识，这样我在与别人交流的时候，会让别人意识到。我不仅懂保险，而且我还是一个有知识的人，让更多的人认识我、信任我、向我敞开心扉，成为目标客户。

和讯网：您能分享一个难忘的、有代表性的营销案例或故事吗？

朱雷：比较深刻的营销经历是和同学参加“某高级研究院”活动合作的案例。参加“高级研究院”后，我接触到了一位律师行业的同学。他是我的主要目标之一，所以课程结束后，我开始邀请他。起初，我请他喝酒，并以法律问题等理由邀请他咨询，但这两个理由都没有成功邀请他，他又以忙为由拒绝了。

不过，我并没有放弃他的管理。作为一名律师，他为高净值人士提供服务。高净值人士对资产配置的需求很高，所以我决定从互惠互利的角度入手。我再次聚焦客户资产配置合作。邀请是向他发出的，他这次很快就答应了。见面后，我重点和他聊了寿险和年金保险产品。通过我的专业介绍，他很快认可了我的保险理念，于是他先从我这里购买了高价值的年金保险，然后通过他的宣传和介绍，很多企业主也来找我购买年金保险。就这样，我们的合作关系就建立了，我的名气和知名度也随之提高了。

评估情况有助于提高绩效

和讯网：除了个人因素之外，同方环球人寿还为您提供了哪些帮助？

朱雷：公司给了我很多帮助。首先，同方环球人寿公司负责所有中后台支持工作。从销售计划的设计到销售奖励机制，公司都提供到位，让我们的前端代理商能够顺利开展业务活动。

其次，公司的产品非常有市场竞争力，这是最有力的武器。此外，公司“歌斐计划”提供的培训为我们的代理商赋能。它根据社会变化的需求及时更新培训内容，为我提供行业最前沿、最新鲜的信息，提高我的技能。这个愿景对我开展商务会展活动很有帮助。另外，同方环球人寿上下级之间没有很强的行政隶属关系，这让我能够专注于工作并提高绩效。

和讯网：近年来，寿险行业保费压力较大，代理人队伍大幅下降。此外，受疫情影响，代理商的线下业务拓展和团队招募都受到不同程度的影响。这种情况对您和团队来说是否构成挑战？如何面对挑战？

朱雷：这几年，大部分行业都受到了影响。据我了解，全国保险代理人数量下降了2/3，但我个人认为人员减少是一件好事，有利于保险行业从业人员素质的提升。因为被淘汰的保险代理人都是不专业、业绩差的。根据目前的需求情况，未来新的保险代理人必须是一群专业素质高、学习能力强的人。这样的代理人群体将有助于提高保险行业的声誉。

疫情封锁期间，我们的演出收入也大幅下降。不过，与其坐以待毙，不如主动出击。当你无法改变现状的时候，你就必须学会接受它。大家逐渐调整心态，逐渐接受疫情期间业务发展现状，通过线上线下结合的方式继续开展保险业务。

而且，在我看来，大多数人倾向于保守投资，更愿意把钱放在更安全的地方，而不是激进的投资。这对我们保险从业者来说是一个很好的机会。因为在固定收益类金融产品中，保险产品无疑是最好的产品之一。因此，从安全角度来说，向客户介绍产品时，签单的成功率是非常高的。