新东方前途出国十年发展历程：从1700万到20亿的营收增长与未来规划

2016财年，前途海外交出了7.3亿元的成绩单，占新东方总营收的7.3%。 2017财年，他曾宣称将实现营收10亿元。出国能完成任务吗？

新东方前​​途海外CEO孙涛向鲸鱼传媒透露：“根据2017财年Q3财报，前途海外营收在9.7亿元左右，接近预期的10亿元。” 2008年刚刚起步时，前途海外的营收约为9.7亿元。其营收仅为1700万元左右。此外，前途海外还计划2018财年内部收入13亿元，2019财年内部收入16亿元，2020财年内部收入20亿元。

那么前途出国这十年为何能快速发展呢？如何规划未来？近日，巨鲸传媒对话新东方教育科技集团CEO周成刚、新东方前途出国CEO孙涛，畅谈前途出国十年发展的“秘密”。

产品：从“传统中介服务”向“以客户为中心的多元化服务”转型

谈及未来2016年取得的成绩，孙涛总结了四点：一是市场份额。国内40家分公司中，16家排名当地第一，20家排名当地第二；二是完成对的收购，成立欧亚教育；三是完善内部分析和管理体系；第四，产品覆盖客户各个重要阶段。

2008年，前途出国的营收仅为1700万元左右。经过近十年的发展，前途已经交出了营收近10亿的成绩单。孙涛介绍，早期留学服务市场主要以“传统中介服务”为主，通过与海外机构建立合作为学生提供留学渠道。当时 并没有像其他大型机构那样拥有丰富的学术资源，因此主要依靠北美留学国家的产品进行发展。美国留学申请更多依赖导师的专业知识和经验以及院校的申请实力；而英联邦国家留学申请通常更多地依赖合作院校的资源。

（新东方前途出国CEO 孙涛）

在后来的发展中，前途出国开始脱离传统中介机构，从单纯为学生提供合作学校渠道，发展到以客户需求为导向，提供多元化的留学服务。 “我们一直在努力拓展留学前、留学期间、留学后的服务。想要出国留学的学生，通常都会去培训机构寻求留学考试培训，这样的学生在新东方有很多。”不过，有些学生的需求还没有得到满足。”孙涛说。

早期留学中介的服务解决了他们在留学准备过程中的一些需求。但前期背景提升、择校计划与职业规划相结合、适应海外学习生活的准备、留学过程中的学习困难、留学后毕业等。求职等方面是学生在留学过程中的痛点。因此前途海外针对这些痛点开发了相应的产品，“甚至调整了内部结构”。

据介绍，近年来，前途出国还开发了美国名校ADS梦工厂、志灵计划等产品，旨在帮助学生提升个人综合实力和背景。 2015年，海威时代成立，携手前途出国，帮助学生解决留学前后的问题。对职业规划感到困惑；此外，前途还与易客网、易享好居合作，帮助学生解决在国外学习、生活中遇到的麻烦。

2016年2月，新东方整合前途出国小语种留学业务和新东方学校小语种培训业务，成立新东方欧亚教育，以前途出国为旗下，目前在全国6个城市正式运营。国家。孙涛告诉巨鲸传媒，欧亚教育2017财年营收约为1.3亿元，预计2018年底营收将达到2亿元。同年11月，新东方收购了Spink国际艺术教育，艺术留学机构。截至3月份，Spink的收入增长了100%。

新东方CEO周成刚向巨鲸传媒强调，去年的这两大动作，表面上看是深耕留学细分市场的尝试，但本质上是新东方利用自身优势的一个试点。自有资源实施“一站式留学服务”。

“将新东方学校（大分校）在全国6个城市的小语种培训拆分出来，与大有可为的欧亚留学服务合并，是新东方一次相当大的内部调整。目的是首先从欧亚进入留学领域，我们为学生提供完整的一站式服务 是一家快速成长的艺术留学培训机构，我们收购它的目的也是为了进入艺术留学领域并提供服务。给学生在 需要。 。”周成刚解释道。

与此同时，前途海外近年来也​​一直在进行技术探索。公司自主开发了留学咨询系统——掌上未来，预计今年6月正式上线。该系统集成了语言能力评估、应用能力评估、择校系统、自主选拔顾问等多个模块，为客户提供直观、系统的服务；而对于留学顾问本身来说，也能提高工作效率。

此外，孙涛表示，前途出国还在不断完善CRM系统：优化客户关系管理，提高客户服务效率；完善ERP系统，完善公司各部门之间的管理流程，从而提高整体工作效率。

（学生利用VR体验海外院校）

有趣的是，前途还设立了科技样板间，实现海外院校的VR观影体验，让来访的学生能够“身临其境”地体验国外校园。 “每所学校的制作成本还是很高的，一所学校从拍摄到完成，大概需要3万元左右。”孙涛透露。

地区：十年成立40家分公司

5月16日，前途出国连续第三年发布《2017中国留学白皮书》。白皮书数据显示，73%的受访群体倾向于选择出国留学机构，只有15%明确选择DIY。 55%的受访者更倾向于选择全国连锁院校，21%的受访者更倾向于选择本土大型院校，只有4%的受访者更倾向于选择小型留学服务工作室（注：受​​访样本总数为6217人）。总体来说，有留学计划的学生更愿意咨询院校。

“整个未来的大发展，一定和分公司的布局有关。”孙涛说道。 2008年未来未来海外业务收入约1700万元。在经历了2到3年100%的增长之后，公司的收入非常高。很快就会突破4000万。在这些年的成长过程中，前途还在全国开设了20多家分公司。前途出国成立初期，主要依托新东方学校的力量，在各分校设立“前途出国”部门。依托学校多年来的积累，迅速布局全国市场。发展成熟后，慢慢从学校分离出来，独立运营，成为前途。直营分公司。

得益于分公司的快速发展，前途出国2012年营收突破亿元。在保持营收增长的同时，前途出国不断开设新的分公司，目前分公司数量已达40家。孙涛向鲸传媒透露，上海分公司2017年，各分公司将贡献1.3亿元收入。那么，众多分公司如何与前途总部协调配合呢？

（前途海外40家国内分公司分布图）

孙涛表示，前途海外的主流模式是分支机构选择、独立运营，总部负责所有分支机构人员的任免和考核。 “它的优势在于（分公司）在当地有更完整的团队，对当地客户的响应会更快，麻烦也更少。”

目前前途出国已开始实行区域管理，在华北、西北、华中、华东等地区设立了九个区域中心。区域中心的职能由规模更大、产品更好的分支机构承担，区域中心的师资、产品、经验与二三线城市分支机构共享，提升服务水平。比如在西安设立区域中心，负责兰州、乌鲁木齐等地的事务。

为了布局“留学后”服务，前途出国还将业务范围延伸至海外。 2015年，前途海外在伦敦设立英国分公司，澳大利亚悉尼分公司也将于今年5月18日开业。海外分支机构主要为现有海外客户提供后续服务，包括转学升学、青年学生的督导等。同时，海外分支机构也会与当地机构竞争，挖掘更多当地客户。未来，前途还计划在加拿大和美国开设分公司。

“从在新东方学校设立有前途的院系，让有新东方学校的地方有潜力走出国门，到逐步直接运营为独立分校，再到我们今天的区域管理和海外拓展。可以说，每一次在地域上的拓展将把未来带入一个新的高度，同时拓展区域内的服务和产品。”周成刚对鲸传媒总结道。

他认为，未来留学市场的发展方向将逐渐走向“两极分化”。 “互联网 ”和资本介入后，在中国留学服务市场上，许多服务质量经不起考验的中型机构将会减少。 “最终能生存下来的主要机构有两类机构：一类是像前者这样的大型机构，因为他们有足够的能力整合资源，为整个行业提供标准化的产品和服务。产业链；另一类是一些“小而美”的工作室类型机构，虽然规模不够大，无法大规模生产，但更能满足部分学生的个性化需求。

人才：高管的内部“发展”

在人才布局方面，孙涛告诉鲸鱼传媒，未来初期，公司将主要招聘两类人才。一是具有国际视野、能够在产品研发和创新中发挥作用的海归；另一类是行业经验丰富、上手快的人才。 ，并能吸收同行的一些优点。

据介绍，过去，有前途的人才一半是从外部引进，另一半是自己培养；但现在，公司高管通过内训晋升的比例越来越高，甚至可能占到80%左右。最初招募的海归人员最终将通过公司的一系列高管发展计划晋升为管理团队成员。

（新东方教育科技集团CEO 周成刚）

前途出国从最初的50多名员工发展到现在的3400名员工，其中三分之一有海外归国背景。此外，前途每年还组织高管前往世界一流商学院进修。 “人才的引进和培养也是前途快速发展的主要动力之一。正是人才的引进和培养，给前途带来了产品和服务模式的创新。”周成刚总结道。

鲸传媒了解到，目前芊芊一年服务的客户数量在5万左右，并且每年保持25%左右的增长率。 2015年，前途帮助中国学生获得美国奖学金1.77亿元人民币，2016年北美奖学金金额为2.1亿元人民币。 2017年招生季，钱团收到北美百强大学录取8500人、英国G5大学、澳大利亚“八大”大学录取4100人。

留学行业的门槛一向较低，即使是顾问也能独当一面。今年年初，国务院正式取消留学中介机构资格行政审批，留学行业门槛再次降低。未来市场上可能会出现更多类型的留学服务产品。那么前途将如何树立自己的门槛呢？孙涛向鲸传媒解释，目前未来留学的门槛是从两个方面建立自己的门槛。第一，优势资源，包括对接海外优质教育资源，对多年来积累的客户群进行系统的梳理和分析，“小机构和个体户”我们做不到这一点。二是整合能力，即对巨大资源的有效、高效整合。 “未来未来将继续增强全球影响力和服务能力，继续挖掘40家分支机构的潜力，再次扩大收入和影响力。”

在周成刚看来，留学服务行业已经过了整个大行业的快速崛起期，后期行业需要更加精细化的发展。 “虽然近年来我们不断拓展产品、规范流程，以满足每个客户的体验和需求，但留学咨询服务本身就是一项非常‘个性化’的服务，需要根据具体情况深入开展和完善。因此，在完善服务链和服务流程的同时，如何平衡“个性化”服务与“标准化”流程的关系，追求两者之间的平衡点是目前留学行业面临的一大问题。这也是一个大问题对于我们来说，未来我们会努力取得突破。”周成刚说道。